Questions fréquentes
Ce que les directeurs financiers nous demandent
Dix-neuf questions, répondues sans détour. Y compris celles que l’on préfère habituellement éviter, comme les motifs réels de refus d’indemnisation.
Comprendre l'assurance-crédit
Comprendre l'assurance-crédit
L’assurance-crédit commerciale protège vos comptes-clients contre le non-paiement. Si un client devient insolvable ou ne règle pas sa facture dans le délai prévu, l’assureur vous indemnise, généralement à 90% du montant impayé. Elle réunit trois fonctions: prévenir, protéger, recouvrer.
La partie que l’on sous-estime est la première. Ce n’est pas une police que l’on signe et que l’on classe: l’assureur surveille en continu la santé financière de chacun de vos clients et vous accorde une limite de crédit par client, qu’il révise à la hausse ou à la baisse. Pour beaucoup d’entreprises, cette surveillance vaut davantage que l’indemnité elle-même, parce qu’elle agit avant la perte.
L’affacturage consiste à vendre vos créances à un tiers pour obtenir des liquidités immédiatement. L’assurance-crédit ne vous avance aucun fonds: elle garantit que vous serez payé. L’une règle un problème de trésorerie, l’autre un problème de risque. Elles ne s’excluent pas.
Elles se combinent même souvent. Un affactureur exige fréquemment que les créances cédées soient assurées, et l’affacturage repose presque toujours sur une police d’assurance-crédit en arrière-plan. La différence pratique la plus importante: l’affacturage transfère la relation de recouvrement à un tiers, ce qui est visible pour votre client. L’assurance-crédit reste souvent confidentielle.
Trois événements. L’insolvabilité déclarée de votre client (faillite, proposition concordataire, séquestre). Le défaut de paiement prolongé, lorsque le client ne paie pas après un délai contractuel, typiquement cinq à six mois. Et, à l’exportation, le risque politique: moratoire, non-transfert de devises, décision gouvernementale.
Ce qui n’est pas couvert compte tout autant: les litiges commerciaux non résolus, les ventes dépassant la limite accordée, les ventes effectuées après un avis de réduction ou d’annulation de limite et les créances déclarées hors délai. Ces exclusions sont normales et gérables, à condition d’être connues avant, pas au moment de la réclamation.
Le profil type: vous vendez à terme (net 30 à net 90) à des clients commerciaux et au moins un de ces facteurs s’applique: une concentration importante sur quelques comptes, une croissance rapide, des ventes à l’exportation ou un financement bancaire adossé à vos comptes-clients.
En pratique, la question se pose sérieusement à partir d’environ 5 M$ de ventes à terme. Les secteurs les plus concernés au Québec sont la fabrication, la distribution, l’agroalimentaire, la transformation métallique et les commodités de toutes sortes. À l’inverse, une entreprise payée comptant, ou dont le portefeuille compte des centaines de petits comptes très dispersés, y trouvera moins d’intérêt.
Coût et rentabilité
Coût et rentabilité
La prime s’exprime en pourcentage du chiffre d’affaires assurable, généralement entre 0,10% et 0,40%. Sur 25 M$ de ventes assurables, cela représente typiquement de 25 000$ à 75 000$ par année. Le taux dépend du secteur, de la concentration du portefeuille, des cotes de risques de vos clients, des termes de paiement et de l’historique de pertes.
La bonne comparaison n’est pas la prime contre zéro, mais la prime contre le coût d’une seule mauvaise créance. Une perte de 250 000$ dans une entreprise dégageant 5% de marge nette exige 5M$ de ventes additionnelles simplement pour revenir au point de départ. C’est ce calcul, et non le taux, qui compte pour un conseil d’administration.
Trois arguments viennent en ligne de compte. Le coût de remplacement d’une mauvaise créance exprimé en volume de ventes. La protection du financement bancaire, souvent adossé aux comptes-clients. Et la capacité à vendre davantage aux clients solvables, avec des limites validées par un tiers.
Le glissement de cadrage est le vrai levier: présentée comme une dépense d’assurance, la prime est un coût à comprimer; présentée comme un coût d’acquisition de capacité commerciale, elle devient un investissement à rendement mesurable. Le second cadrage est aussi le plus honnête, parce qu’il correspond à l’usage réel qu’en font les entreprises qui en tirent le plus.
Pas sous la forme classique. L’assurance-crédit repose sur la mutualisation: l’assureur exige une vision cohérente de votre portefeuille, faute de quoi il n’assurerait que vos pires risques. Mais l’alternative «tout ou rien» est un mythe entretenu parfois par certains assureurs.
Il existe des structures ciblées: l’excédent de sinistres, qui ne couvre que les pertes au-delà d’un seuil que vous absorbez vous-même; les polices sur comptes clés, limitées à vos plus grandes expositions; la couverture risque unique, sur un seul acheteur. Chacune obéit à sa propre logique de tarification. Le choix de la structure a souvent autant d’effet sur le coût total que la négociation du taux. Par ailleurs, un courtier spécialisé saura présenter votre dossier de façon stratégique et négocier une couverture optimisée pour vous permettre d’obtenir une couverture le plus près de vos objectifs d’assurance des clients les plus risqués.
Généralement 90% du montant de la facture, après application d’une franchise annuelle ou d’un seuil minimal par sinistre. La part non-couverte (la quote-part) reste à votre charge, et ce n’est pas une faille du produit.
Elle existe pour que vous demeuriez partie prenante de votre propre gestion de crédit. Un assureur qui indemniserait à 100% créerait exactement le comportement qu’il cherche à éviter. Cela dit, la quote-part, la franchise et les seuils sont des paramètres négociables, et leur combinaison a souvent plus d’effet sur le coût réel de votre protection que le taux affiché.
Le fonctionnement au quotidien
Le fonctionnement au quotidien
De deux à six semaines dans la plupart des dossiers. Analyse du portefeuille et de l’historique de pertes: environ une semaine. Sollicitation des assureurs et comparaison des offres: deux à trois semaines. Négociation finale et entrée en vigueur: une semaine.
Le facteur qui allonge le calendrier n’est presque jamais l’assureur: c’est la qualité de l’information transmise au départ. Une balance âgée propre, un historique de pertes sur trois à cinq ans et la liste des dix plus grandes expositions suffisent à obtenir des offres sérieuses. Un dossier mal préparé produit des soumissions prudentes, donc chères et sous-optimales.
Quelques minutes. L’essentiel tient en trois gestes: déclarer périodiquement les ventes ou les soldes, demander une limite pour chaque nouveau client et signaler les retards au-delà du délai prévu à la police. Ce sont trois tâches de routine, pas un projet.
Le reste (suivi des limites accordées, traitement des avis de réduction, préparation du renouvellement, arbitrage avec le souscripteur) devrait être porté par votre courtier. C’est d’ailleurs le meilleur test pour distinguer un courtier d’un intermédiaire: mesurez ce qui reste sur le bureau de votre contrôleur après six mois.
Vous n’êtes pas tenu de cesser de vendre auprès de ce client. Vous vendez alors sans couverture sur la portion non assurée, en toute connaissance de cause. Et surtout: un refus n’est pas définitif. Il repose sur l’information dont l’assureur dispose à ce moment précis, et cette information est parfois incomplète ou périmée.
C’est le moment de vérité d’une police. Une décision se fait renverser en présentant des états financiers à jour, en documentant un historique de paiement irréprochable, en demandant une révision au comité de souscription, ou en proposant une sûreté. Encore faut-il savoir quel argument ce comité écoute, et cela s’apprend en travaillant chez l’assureur, pas en le sollicitant.
| Une limite refusée sur un compte important? |
Non, sauf si vous décidez de le leur dire. L’assurance crédit est confidentielle: l’assureur n’avise pas vos acheteurs qu’une limite leur a été attribuée. La collecte d’information de crédit se fait par des canaux courants et discrets, utilisés en permanence dans le commerce interentreprises.
Certaines entreprises font le choix inverse et le mentionnent ouvertement à leurs clients. C’est défendable: le message envoyé est celui d’une organisation qui gère son crédit avec rigueur, et cela facilite parfois la discussion sur les termes de paiement. Les deux approches fonctionnent: c’est une décision commerciale, pas une contrainte du produit.
La réclamation
La réclamation
Vous déclarez l’impayé dans le délai prévu à la police. Vous transmettez le dossier: bons de commande, factures, preuves de livraison, historique des relances. L’assureur prend en charge le recouvrement. En cas d’insolvabilité déclarée, l’indemnisation intervient généralement de 30 à 60 jours après réception d’un dossier complet.
L’expression «dossier complet» fait tout le travail dans cette phrase. Les délais s’allongent presque toujours pour la même raison: des pièces manquantes ou une déclaration tardive. Une réclamation bien montée dès le premier envoi se règle dans les délais annoncés.
Cinq motifs, et ce sont presque toujours les mêmes: des ventes au-delà de la limite accordée; des ventes effectuées après un avis de réduction ou d’annulation; une déclaration d’impayé hors délai; des termes de paiement plus longs que ceux prévus à la police; un litige commercial non résolu avec l’acheteur.
Ce qu’il faut en retenir n’est pas rassurant à moitié: c’est rassurant tout court. Aucun de ces cinq motifs ne relève de la mauvaise foi de l’assureur. Ce sont des défaillances de procédure interne, toutes évitables et toutes prévisibles. Un courtier dont le mandat s’arrête à la mise en place vous laisse seul devant ces cinq pièges. C’est précisément là que se joue la valeur d’un accompagnement continu.
| Vous avez déjà une police? Nous en faisons la revue sans frais. |
Souvent, oui, et c’est l’effet le plus sous-estimé. Des comptes-clients assurés constituent un meilleur collatéral. Selon l’institution, le taux d’avance sur la marge de crédit peut passer d’environ 75% à 90%, et des comptes normalement exclus de la base empruntable peuvent y être réintégrés.
L’illustration est simple: sur 10M$ de comptes-clients, faire passer le taux d’avance de 75% à 90% libère 1,5M$ de liquidité, sans nouvelle dette et sans dilution. S’ajoute la réintégration fréquente des comptes étrangers et des comptes concentrés, que plusieurs banques écartent d’office. Pour bien des entreprises, cet effet à lui seul dépasse le coût de la prime.
Travailler avec SecurCredit
Travailler avec SecurCredit
Un assureur vous propose sa solution. Un courtier indépendant met plusieurs assureurs en concurrence, négocie les conditions et vous représente quand une limite est refusée ou qu’une réclamation est contestée. La différence n’apparaît pas à la signature. Elle apparaît le jour où quelque chose ne va pas.
Le marché québécois compte un nombre restreint d’assureurs actifs en crédit commercial, et leurs appétits varient fortement selon le secteur, le pays et la période. Un même dossier peut recevoir des offres avec un écart de 40% d’un assureur à l’autre. Sans mise en concurrence, vous n’avez aucun moyen de savoir de quel côté de cet écart vous vous trouvez.
Notre rémunération provient d’une commission versée par l’assureur retenu. Vous ne payez aucuns honoraires additionnels pour l’analyse de votre portefeuille, la mise en marché de votre dossier, la négociation ou le soutien en cours d’année. Au final, cela ne vous coûte rien et vous bénéficiez de tarifications plus avantageuses que si vous aviez démarché par vous-même.
Ce ne sont pas des concurrents: ce sont parfois des fournisseurs, d’autres fois des outils différents pour viser l’atteinte de vos objectifs. EDC couvre principalement le risque à l’exportation. Enfin, elle offre surtout des garanties de financement. Les assureurs privés couvrent quant à eux l’ensemble du portefeuille (domestique et exportation) sous une seule police, avec surveillance continue des acheteurs.
Le meilleur montage combine parfois les deux univers, et le choix dépend de la structure de vos ventes, de vos marchés et de vos besoins de financement. Nous travaillons avec les deux. Un courtier qui écarte systématiquement l’un ou l’autre vous en dit davantage sur ses priorités que sur votre dossier.
Oui, et c’est souvent le point de départ. Une revue de police compare vos conditions actuelles au marché: tarification, quote-part, franchise, délais de paiements, exclusions, avenants. L’exercice prend généralement moins de deux semaines et ne vous engage à rien.
La mesure la plus révélatrice est aussi la plus rarement examinée: votre taux d’acceptation réel sur les demandes de limite de crédit. Une police au taux imbattable qui refuse le tiers de vos demandes vous coûte infiniment plus cher qu’une police correctement tarifée qui les accepte. Le prix se lit sur la facture. La performance se lit dans les décisions de souscription.
| Demander une revue de police, sans frais, sans engagement. |